自費をしたいのになかなか自費治療の需要がない、と悩んでいる歯科医の先生は多いです。
特に矯正治療よりも、インプラント治療の方が需要があるにもかかわらず、来院される患者さんのほとんどが保険しか選択しないという歯科医院が多いです。
そこで、なぜ患者さんは保険診療しか選ばないのか？
自費率をあげるためには何が必要なのか？についてご紹介します。
1.自費治療の違いを説明できるスタッフが少ない
自費率を向上させたいのに思い通りにいかない歯科医院の共通点があります。
それは「スタッフが自費治療と保険診療の違いを説明できない」ということです。
歯科衛生士学校で補綴治療について学んではいるものの、セラミックとレジン前装金属冠の違いがわからない、という歯科衛生士は決してめずらしくありません。
ましてや、専門的に学んでいない受付や歯科助手であれば、なおさら自費治療は何が違うのかわかりません。
こういったことは歯科医療業界だけに限らず、全ての職種で起こり得ます。
例えば営業という仕事であるにも関わらず、自分がお客様に勧めている商品にどんなメリットがあるのか、今までのサービスとは何が違うのか、わからずに丸暗記して説明する人もいます。
ただ与えられた仕事をこなせばいいと考えていると、このようなことがおきます。
歯科衛生士でも歯科助手であっても責任感をもって仕事をしてもらうために、スタッフみんなが自費治療の違いを説明できるかを確認しましょう。
2.患者さんに価値を伝える
自費治療の最も大きな違いは「健康への価値」です。
特にインプラントは患者さんの将来の健康を大きく左右します。
材質の違いなどについてはどうしても細かいところが覚えられないスタッフでも、インプラントを選択する患者さんと義歯を選択する患者さんではどのような違いが出るのか？ということであれば、きちんと説明できるようになります。
なぜなら、受付や診療スタッフは院長先生よりも「義歯に対する不満」を聞いているからです。
特に保険診療がメインでインプラント治療を増やしたいという歯科医院は、義歯治療も一定数行っているはずです。
義歯はどれだけ有名な歯科医の先生が素晴らしい治療をしても、一定の不満が出てしまいます。
だからこそ、スタッフは自費治療の価値を理解しやすくなります。
価値を伝えるには、まずはスタッフに自費治療の価値を理解してもらいましょう。
3.自費率向上のためのポイント
自費率を向上させるためには
「スタッフが自費と保険の違いを説明できるようになる」
ことが何よりも大切です。
そして自費治療の説明ができるようになるにはその価値について理解しなくてはいけません。
材質の違いだけの説明になりがちですが、価値を伝えるためには安全性、耐久性、機能性、審美性、生体親和性を意識した説明が必要になります。
スタッフが自費治療の価値について理解し、患者さんに伝えられるようになれば、患者さんもより快適な自費を選択します。
その結果、自費率は向上します。
価値もわからずに、自費の説明だけできるスタッフを増やしても自費率は上がりません。
自費治療も選択肢に入れれば患者さんの治療の幅が大きく変わります。
保険診療だけでは選択肢に限界があることを伝えられるようにしましょう。
ぜひスタッフ全員が自費治療の価値について説明できるように準備を始めてください。