物販に関しては、「とりあえず歯ブラシと歯みがき粉を置いている」という歯科医院はまだまだ多いのではないでしょうか？
最近では物販セミナーも開催されていますが、取り組んでみたもののなかなか思うように物販が伸びずに悩んでいる院長先生もいらっしゃるかと思います。
実は、物販を伸ばすことで自費率もあわせてアップさせることができます。
今回は物販と自費率の関係性、物販向上のポイントについてご紹介します。
1.物販が必ず伸びる理由
歯科医院の物販のメイン商品はやはり「歯みがき粉」と「歯ブラシ」になります。
物販に力を入れていない歯科医院でも歯ブラシと歯みがき粉は置いてあることが多いです。
そして、毎月1つは歯ブラシや歯みがき粉が売れます。
なぜなら患者さんは「歯科医院で売っている歯みがき粉や歯ブラシが買いたいから」です。
こだわりがなければ100円、もしくは100円以下で歯ブラシが買える時代です。
物が安く買える時代のなかでも、歯科医院で販売している高い歯ブラシや歯みがき粉を購入する人はいます。
歯科医院で歯ブラシや歯みがき粉を購入する患者さんは、価値を理解しているからわざわざ購入します。
実際に100円ショップの歯ブラシのクオリティが高くなったとはいえ、歯科医院で販売している歯ブラシは、使いやすさや歯茎に対する毛先のあたり方が全く違います。
歯周病の人、虫歯の人では歯ブラシの設計も違ってきます。
歯周病リスクの高い方が歯周病に特化した歯ブラシを正しく使えば、安い歯ブラシを使うよりも圧倒的に歯周病リスクが減少します。
ブラッシング指導のプロフェッショナル、歯科衛生士は歯科医師以上に歯ブラシや歯みがき粉にこだわる方が多いです。
それは歯ブラシや歯みがき粉の価値を知っているからです。
価値観は一人一人違いますが、価値を理解すればいいものを使いたいという方はいます。ですから歯科医院での物販は必ず伸ばすことができます。
商品を置いているだけでなく、価値を伝える努力を歯科医院が行うことが必要です。
患者さんに直接説明する、POPでなぜこの商品がおすすめなのか？を説明する、
こんな取り組みを始めてください。
2.物販が増えれば自費治療が増える
ではどうして物販が増えれば自費治療が増えるのでしょうか？
それは、物販で販売している歯科用品だけでは、患者さんの望む状態を完璧には達成できないからです。
最もわかりやすい例はホワイトニングです。
歯科医院に定期的に通う方患者さんの中には、ステインが気になって来院される方がいます。
ステインだけであれば、機械的歯面清掃できれいになりますが、加齢による黄ばみは定期的に歯科医院に通っても改善しません。
黄ばみが気になる人は、黄ばみを予防したいのでホワイトニング歯みがき粉を購入します。
しかし、加齢による黄ばみは改善しないので、スタッフにどうすれば黄ばみが改善するのか質問します。
そこで解決策として「ホワイトニング」が提案されます。
このように歯科医院でわざわざ歯科用品を購入する方の多くは、歯科的な悩みがあり、悩みを解決するために商品を購入します。
ところが、悩みを解決するためには歯科用品だけでは対応できません。
その事実を伝えた上で自費治療を提案することで、患者さんの悩みを解決することができます。
歯科医院での自費治療は費用が高く、患者さんにとってハードルが高く聞きづらいです。ですが、歯科用品について説明するときに、一緒に自費治療の説明をするだけで患者さんの自費治療に対するハードルを下げることができます。
自費治療のハードルをあげているのは、全く知らないという恐怖です。
歯の黄ばみは年齢とともに気になりがちなので、ホワイトニングだけでなくセラミック治療も伸ばすことができます。
いきなりセラミック治療の説明をするのではなく、患者さんに対してまずは費用的にも負担の少ない歯みがき粉や歯ブラシをおすすめし、それでも悩みが解決しないのであればホワイトニングやセラミック治療という選択肢があることを説明してあげましょう。
物販が増えれば一緒に自費治療数も増やすことができます。
ぜひ物販についても見直してみてくださいね。