患者さんに自費治療を勧める時にほとんどの先生方は、相手の行動を変えようと強く説得することだけを考えて話しています。
しかし、人には自分で自由に決めたいという欲求があるため、説得されると反発したくなり提案されたものとは違うものを選ぶ可能性が高くなります。
また、誰かに説得されて始めたことは自分で選んだわけではないので、途中で興味がなくなってしまい治療に来なくなることも少なくありません。
とはいえ、説得せずに自費治療を選んでもらえるのは難しいと思っている院長先生もいると思います。
そこで今回は、説得せずに人の心を変える伝え方の技術について解説していきます。
患者さんに自費治療を勧める時にほとんどの先生方は、相手の行動を変えようと強く説得することだけを考えて話しています。
しかし、人には自分で自由に決めたいという欲求があるため、説得されると反発したくなり提案されたものとは違うものを選ぶ可能性が高くなります。
また、誰かに説得されて始めたことは自分で選んだわけではないので、途中で興味がなくなってしまい治療に来なくなることも少なくありません。
とはいえ、説得せずに自費治療を選んでもらえるのは難しいと思っている院長先生もいると思います。
そこで今回は、説得せずに人の心を変える伝え方の技術について解説していきます。
人の心が変わる「4つの伝え方」
ここでは、人の心が変わる4つの伝え方について紹介していきます。
①相手の障害物になっているものを取り除く
例えば、インプラントが良いと思いながらも決断に迷っている人は高額な治療費や失敗したくない、損したくないといった理由で治療に一歩踏み込めない傾向があります。
人が新しいことに行動しようとする時は、どうなるのかわからないため、その人にとっての障害物やハードル（費用・治療期間・失敗したくない）が必ず出てきます。
そんな時に、インプラントの歴史や良さを言われても、患者さんの心には響きません。
そのため、治療費が相手のハードルになっている場合にはインプラントの総額は⚪︎万円かかるが、しっかりと管理すれば半永久的に使えること。
インプラントの保証期間が10年あることなど、治療法の良さについて説明するよりも、親身になって相手の障害物になっているものを確認し、問題を解決できる提案ができれば相手の心は動いて自費治療を選びやすいです。
②与えた選択肢の中から選んでもらう
例えば、自費の被せ物の種類を一通り説明した後に「メタルボンド、ゴールド、セラミックの3つの中でどれが魅力に感じましたか？」と質問して選んでもらいましょう。
多くの選択肢があると相手は疲れてしまい、自分が本当にしたい選択をできないこともあります。
患者さんの反応を見て、3個〜5個の被せ物を提案すると相手は選びやすいでしょう。
③言い切るのではなく質問をする
治療法を提案する時に「〇〇さんには絶対にこの治療法がおすすめ！」と断言した伝え方は、相手からすると押し付けがましいと感じやすいため、質問をしてください。
例えば「しっかりと噛めるようになりたいですか？」という質問に対して「はい。好きな食べ物を好きな時に食べたいです。」という答えが返ってきた場合には「それを叶えるためには、どの治療法が自分に合っていると思いますか？」とさらに聞き返します。
そうすると「入れ歯ではしっかりと噛めないから、好きな食べ物が食べられないかも…でも、インプラントだと自分の歯のように噛めるから何でも食べられそうだ」という答えを自分自身で見つけ出しやすいのです。
自分で導き出して決めたことは、途中で治療に通うのが面倒だなと思ったとしても「自分で決めたことだから！」と途中で治療を投げ出すことが少ない傾向があります。
④変化を正当化させる複数の補強証拠を集める
人は1人の言葉や1つの証拠や論文では、なかなか新しい行動をしない習性があります。
歯科治療も同じで良い治療法だと思っていても、患者さんは今まで選択してこなかった治療法に対して不安や未知の部分が大きく、すぐに行動できません。
自費治療を選んでもらうには、実際に治療を受けた方の経験談が効果的です。
例えば、自費の被せ物を入れてから5年経過した写真を見せる。似た症例でインプラント治療を行った人のビフォーアフターの写真を見せる。
といった実際に治療を受けた人の写真を見せるとイメージがついて、新たな治療に積極的になりやすいです。
また、ひとつの症例だけでなく複数の症例を紹介することで「自分以外にも治療をしている人が多くいるから大丈夫そう」と安心感を与えて、治療を選択しやすい状況を作り出すのもおすすめです。
まとめ
どんな治療法を受けるのかを決めるのは患者さんで、院長やスタッフは魅力的な治療法を提案するだけです。
説得をして患者さんに治療をしてしまうと後々、トラブルの原因になることも少なくありません。
今回紹介した4つの伝え方を実践して、患者さん自身に選んでもらい自費率を上げていきましょう。
歯科衛生士 帆保智子